C'est la discussion la plus fréquente que j'ai avec un directeur d'établissement. Faut-il afficher les tarifs sur le site ?
La réponse instinctive est non. On craint de faire fuir, on préfère « en parler de vive voix », on redoute la comparaison avec l'établissement voisin.
Ces craintes sont compréhensibles. Elles reposent pourtant sur une idée fausse.
Vos tarifs sont déjà publics
C'est le point que beaucoup oublient. Les tarifs des établissements sont des informations publiques, consultables sur les portails officiels dédiés au grand âge.
Une famille un peu débrouillarde les trouve en cinq minutes. Une famille moins à l'aise avec ces démarches, elle, ne les trouve pas — et suppose le pire.
Ne pas les afficher ne les cache donc à personne. Ça vous prive seulement de la possibilité de les présenter vous-même, avec vos mots et votre contexte.
Ce que coûte le silence
Une famille qui ne trouve pas de prix fait deux choses, et aucune ne vous arrange.
Soit elle suppose que c'est hors de portée et passe au suivant. Vous venez de perdre un dossier qui aurait pu aboutir, et vous ne le saurez jamais.
Soit elle appelle, visite, s'attache à l'établissement — et découvre le tarif à la fin. S'il ne colle pas, tout le monde a perdu son temps, et elle repart avec un mauvais souvenir de votre établissement alors que vous n'y êtes pour rien.
Ce que gagne la transparence
Un tarif affiché fait un tri naturel, et ce tri travaille pour vous.
Les familles qui vous contactent après l'avoir lu savent où elles vont. Elles ne découvriront rien de désagréable à la visite. La conversation porte directement sur l'essentiel : la place, le délai, l'accompagnement.
Et pour celles dont le budget est serré, une page claire sur les aides — APA, aide sociale si vous êtes habilité, aide au logement, réduction d'impôt — change parfois complètement la donne. Beaucoup renoncent sans savoir qu'elles avaient des droits.
Comment le présenter
Afficher un chiffre seul est effectivement brutal. Ce n'est pas ce que je recommande.
- Séparez les deux tarifs. Hébergement d'un côté, dépendance de l'autre, en expliquant ce que recouvre chacun. Une famille qui voit un seul gros chiffre sans explication prend peur.
- Dites ce qui est compris. Repas, entretien du linge, animations, télévision, coiffeur. Et ce qui ne l'est pas. Le détail rend le montant compréhensible.
- Enchaînez sur les aides. Une page tarifs qui s'arrête au tarif est une page anxiogène. Une page tarifs qui explique ensuite les aides possibles est une page utile.
- Datez-la. « Tarifs au 1er janvier », et tenez la date à jour. Un tarif périmé vous vaudra une discussion désagréable.
L'objection qui reste
« Le voisin est moins cher, on va nous comparer. »
On vous compare déjà, avec ou sans votre site. La question n'est pas d'éviter la comparaison mais de la rendre juste.
Un tarif affiché seul est comparé à un autre tarif affiché seul. Un tarif présenté avec ce qu'il comprend, l'équipe, le planning et la cuisine faite sur place est comparé sur l'ensemble. C'est très différent, et c'est à votre avantage si votre travail est sérieux.
Ce qu'il faut retenir
Le silence sur les tarifs ne protège de rien. Il vous prive des familles qui auraient pu venir et vous amène celles qui ne le pourront pas.
Afficher clairement, expliquer les aides, dater la page. C'est peu de travail, et c'est souvent la page la plus consultée d'un site d'établissement.
